Jak poprawić efektywność wizyt promocyjnych - PPL SZKOLENIA

Idź do spisu treści

Menu główne:

Jak poprawić efektywność wizyt promocyjnych

Szkolenia Farmaceutów

W pracy z lekarzami bardzo istotna jest komunikacja interpersonalna. Wzrost skuteczności obsługi lekarza jest ściśle związany z budowaniem dobrych relacji oraz efektywną komunikacją, zarówno zewnętrzną jak i wewnętrzną. Im mniej mamy czasu, tym ważniejsze staje się rozpoznanie typologii lekarza oraz umiejętne zaprezentowanie apteki podczas wizyty promocyjnej.


Celem warsztatu jest rozwój umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej, sposobów wejścia na spotkanie z lekarzem, określania celu wizyty, przedstawiania propozycji, odpowiadania na trudne pytania, radzenia sobie z obiekcjami ze strony lekarza, negocjacji oraz zdobywania informacji podczas wizyty promocyjnej, doskonalenie umiejętności rozumienia innych, uwrażliwienie na komunikację niewerbalną oraz wzrost pewności siebie w obszarze kontaktów z lekarzami.

Efektem umiejętności zdobytych w trakcie warsztatów będzie:

æ Praktyczne określanie celu wizyty: SMART.
æ Bezproblemowe wejście na spotkanie z lekarzem.
æ Umiejętne rozpoczynanie rozmowy z wykorzystanie typologii Insights Discovery.
æ Stosowanie 4 Modeli Power Speech – dopasowane do typologii lekarza.
æ Umiejętne wykorzystanie Modelu PCZK.
æ Praktyczne wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w kontaktach z lekarzami.

æ Wzrost pewności siebie podczas wizyty promocyjnej.
æ Poprawa umiejętności nawiązywania i utrzymania pozytywnych relacji interpersonalnych z lekarzami.
æ Zwiększenie zdolności zrozumiałego prezentowania swoich opinii, przekonań, myśli.
æ Unikanie błędów w komunikacji.
æ Skuteczna oraz prosta komunikacja.

Podstawowe efekty, jakie osiągane są poprzez udział w szkoleniu to:

æ Zdobycie podstawowej wiedzy z zakresu psychologii społecznej oraz wynikającej z niej praw i zasad w procesie obsługi i serwisu lekarza.
æ Poznanie podstawowych elementów komunikacji interpersonalnej w obsłudze lekarza i negocjacjach z nim.
æ Zdobycie oraz utrwalenie umiejętności z zakresu technik i metod wpływania na lekarza.

æ Rozpoznaje typologii lekarza oraz zastosowanie jednego z czterech modeli Power Speech.
æ Stosowanie różnych technik podczas kontaktu z lekarzem.
æ Radzenie sobie z trudnymi obiekcjami pojawiającymi się podczas kontaktu z lekarzem.
æ Budowanie pozytywnego wizerunku apteki poprzez dobrą wizytę promocyjną.
Kurs ma charakter warsztatowy, ilustrowany przykładami z codziennego życia. Uczestnicy w trakcie ćwiczeń sami wypracowują rozwiązania, których przydatność analizują z wykładowcą. Towarzyszy temu swobodna dyskusja i wymiana doświadczeń.
Kurs wsparty jest nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosuję prace na planszach i arkuszach szkoleniowych.





æ Prezentacja trenera i uczestników grupy.
æ Wstępny proces budowania zaufania w nowych warunkach.
æ Określenie celów osobistych i wyłonienie tematów wspólnych.



æ Przygotowanie i określenie celu wizyty promocyjnej: SMART.
æ Strategia działania z lekarzami: Zdobądź, Wymień, Broń, Utrzymuj.
æ Skuteczne sposoby wejścia do lekarza- praktyki zaczerpnięte z pracy przedstawicieli medycznych. 
æ Fazy rozmowy handlowej z lekarzem:
  1. Planowanie i przygotowanie wizyty promocyjnej
  2. Otwarcie
  3. Aktualizacja potrzeb (Analiza)
  4. Prezentacja (Argumentacja)
  5. Zamknięcie (Prognoza)
  6. Odparcie zastrzeżeń
  7. Obsługa
æ Techniki aktywnego słuchania, m.in.: parafraza, odzwierciedlanie uczuć, podsumowania.
æ Umiejętność udzielania i odbierania informacji zwrotnej.
æ Mowa ciała podczas wizyty promocyjnej:
  1. Wykorzystanie mowy ciała podczas technik prezentacji siedząc oraz stojąc – w zależności od sytuacji w której znajdziemy się podczas wizyty promocyjnej.
  2. Wspomaganie argumentacji handlowej poprzez sferę niewerbalną,
  3. Wywieranie wpływu z wykorzystaniem mowy ciała,
  4. Przedstawianie przykładowych propozycji: Technika 2 i 3 argumentów, Shaker, Wskaźnik, Gambit.
  • Ćwiczenia oraz zadania integrujące nabyte umiejętności. 



æ Model PCZK: P(produkt)C(cecha)Z(zaleta)K(korzyść)- praktyczne wykorzystanie podczas wizyty promocyjnej
æ Poziomy neurologiczne Dilts’a - głębokie systemy motywacyjne ludzi i możliwe konflikty wewnętrzne przy podejmowaniu decyzji.
æ Metodologia Insights Discovery- cztery energie kolorystyczne:       
  1. Czerwony-Biznesmen,
  2. Żółty- Kolega,      
  3. Niebieski- Naukowiec,     
  4. Zielony-Społecznik.
æ Analiza procesu decyzyjnego
æ Metaprogramy - "filtry", które kierunkują naszym myśleniem i procesami decyzyjnymi:
  1. Dążenie – Unikanie,
  2. Ja – Inni,      
  3. Autorytet zewnętrzny - Autorytet wewnętrzny,
  4. Podobieństwa – Różnice,
  5. Ogólny – Szczegółowy,
  6. Opcje – Procedury
æ Ćwiczenia oraz zadania integrujące nabyte umiejętności.  



æ Budowanie modelu skutecznej prezentacji.
æ Elementy i procedura efektywnej prezentacji.
æ Filtry zniekształcające przepływ komunikacji w kontakcie z lekarzami.
æ Identyfikacja barier występujących w komunikacji z lekarzami i sposoby ich eliminacji.
æ Techniki budowania zaufania: przewidywalność, kontrola zależności, cień, prepace, więź, miej własne zdanie, wspólne wartości, intymność.
æ 4 Modele prezentacji podczas wizyty promocyjnej dopasowane do typologii lekarza.
æ Ćwiczenia oraz zadania integrujące nabyte umiejętności.



æ Rodzaje obiekcji podczas wizyty promocyjnej.
æ Sytuacje trudne i kłopotliwe w rozmowie z lekarzami.
æ Odpowiadanie na pytania i odpieranie obiekcji lekarzy.
æ Ćwiczenia oraz zadania integrujące nabyte umiejętności.


æ Materiały szkoleniowe
æ Certyfikat ukończenia szkolenia
æ Warsztatowe podejście, indywidualnie dobrane do potrzeb uczestnika,
æ Konsultacje telefoniczne poszkoleniowe
                                  

W przypadku chęci rezerwacji terminu szkolenia lub w razie jakichkolwiek pytań dotyczących dopasowania indywidualnie programu szkolenia, czasu jego trwania jak również ceny, proszę o kontakt 533-174-666.
 
Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego