Skuteczna sprzedaż-techniki sprzedaży - PPL SZKOLENIA

Idź do spisu treści

Menu główne:

Skuteczna sprzedaż-techniki sprzedaży

Przedstawiciel Handlowy



Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników działów handlowych, sprzedawców i przedstawicieli handlowych bezpośrednio odpowiedzialnych za sprzedaż towarów i usług.

Możliwość dopasowania programu do potrzeb Klienta.
W przypadku chęci rezerwacji terminu szkolenia lub w razie jakichkolwiek pytań dotyczących dopasowania indywidualnie programu szkolenia, czasu jego trwania jak również ceny, proszę o kontakt 533-174-666.


Wśród technik aktywizujących uczestników pojawią się m.in.     

  • dyskusje,

  • studium przypadku,

  • ćwiczenia indywidualne i grupowe,

  • kwestionariusze i testy zachowań,

  • gry symulacyjne,

  • burze mózgów.


Kurs ma charakter warsztatowy, ilustrowany przykładami z codziennego życia. Uczestnicy w trakcie ćwiczeń sami wypracowują rozwiązania, których przydatność analizują z wykładowcą. Towarzyszy temu swobodna dyskusja i wymiana doświadczeń.
Kurs wsparty jest nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosuję prace na planszach i arkuszach szkoleniowych.



1. Dostarczenie narzędzi i umiejętności niezbędnych każdemu sprzedawcy.
2. Zapoznanie ze skutecznymi technikami sprzedaży opartymi na komunikacji perswazyjnej.
3. Nabycie umiejętności przeprowadzania efektywnych rozmów handlowych z analizą potrzeb Klienta.
4. Rozwój werbalnych i niewerbalnych technik perswazji i manipulacji niezbędnych w procesie sprzedaży.
5. Rozwój umiejętności szybkiego rozpoznawania typu osobowości Klienta.
6. Zdobycie umiejętności postępowania z Klientem w sytuacjach w trudnych i konfliktowych.
7. Rozwój sztuki tworzenia pozytywnych relacji z Klientami.
8. Doskonalenie umiejętności prowadzenia procesu sprzedaży.


1. Podejście do skutecznej sprzedaży:


  • Mity dotyczące podejścia do sprzedaży,

  • Różnice w podejściu do sprzedaży produktów oraz usług małej i dużej wartości,

  • Nastawienie sprzedawcy jako samospełniająca się przepowiednia.


2. Budowanie relacji z klientem:

  • Mity dotyczące budowania relacji,      

  • Zakładanie „ram” spotkania,

  • Techniki budowania porozumienia na głębokim poziomie,

  • Budowanie relacji jako źródło informacji przydatnych w procesie sprzedaży.


3. Skuteczna komunikacja w sprzedaży:

  • „Mapa nie jest terytorium” zniekształcenia, generalizacje, usunięcia w komunikacji - przestań czytać w myślach i zacznij świadomie komunikować się zadając odpowiednie pytania,

  • Czym jest PROTOTYP, czyli jak klient definiuje Twój produkt,

  • Jak mówić, żeby klient zrozumiał nas tak, jak chcemy parafraza i metafory.


4. Techniki niewerbalnej sprzedaży

  • Rola komunikacji niewerbalnej w rozmowie sprzedażowej,

  • Wspomaganie argumentacji handlowej poprzez sferę niewerbalną,

  • Wywieranie wpływu z wykorzystaniem mowy ciała,

  • Technika 2 i 3 produktów,

  • Technika  Shaker.


5. Walka z mitami, czyli umiejętność zadawania kluczowych pytań:

  • Mity dotyczące zadawania pytań,

  • co pytać - jakich kluczowych informacji potrzebujesz,

  • Pytania zamknięte i otwarte,

  • Pytania sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, przyczynowe oraz naprowadzające,

  • Systemy reprezentacji,

  • Magiczne słowa perswazji,

  • Presupozycje,

  • Implikacje.

6. Analiza PRODUKTU jako środka umożliwiającego ROZWIĄZANIE problemów klienta:

  • Problemy klientów jako potencjalne źródło motywacji do zakupu oferowanego produktu,

  • Przyczyny występowania problemów i konsekwencje ich nierozwiązania,

  • Umiejętność prezentacji produktu w nowym modelu Cech - Zalet Wartości Korzyści (PCWK).


Reguły wpływu społecznego:

  • Reguła wzajemności,

  • Reguła kontrastu,

  • Reguła niedostępność,

  • Reguła społecznego dowodu słuszności,

  • Reguła lubienia i sympatii,

  • Reguła autorytetu,

  • Reguła zaangażowania i konsekwencji.


7. Psychologiczna struktura potrzeb oraz typologie klientów:    

  • Poziomy neurologiczne Diltsa - głębokie systemy motywacyjne ludzi i możliwe konflikty wewnętrzne przy podejmowaniu decyzji,

  • Metodologia Insights Discovery,

  • Metaprogramy,

  • Rozpoznawanie typów osobowości: Lew, Bóbr, Wydra, Seter.


8. Zaawansowana praca z obiekcjami:

  • Mity dotyczące obiekcji,

  • 3 źródła obiekcji klientów,

  • Jakie są różnice między obiekcjami fałszywymi i prawdziwymi?


  • Odkryjesz mity dotyczące technik sprzedaży, które błędnie postrzegane są za skuteczne i których uparte stosowanie sprawia, że mniej sprzedajesz.

  • Dowiesz się, jakie są różnice w podejściu do sprzedaży „mało wartościowej” i „wysoko wartościowej”, których nieznajomość bardzo często sabotuje Twoją sprzedaż.

  • Nauczysz się prowadzić klienta pytaniami przez cały proces sprzedaży, przez co klient sam zacznie zabiegać o Twój produkt, a Ty przy okazji odciążysz się z ciągłego, męczącego i nieefektywnego mówienia.

  • Poznasz nową definicję Cech, Zalet, Wartości i Korzyści, które są dużo bardziej efektywne od starego podejścia PCK.

  • Nauczysz się prezentować produkt w nowy sposób, tak by nie tracić czasu i energii oraz nie sabotować decyzji klienta.

  • Poznasz nowy model pracy z obiekcjami, by klient nie miał możliwości wprowadzić Cię w błąd i odwlekać momentu finalizacji.


 
Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego