Coaching sprzedażowy handlowców- trening sprzedażowy handlowców, podejscie procesowe - PPL SZKOLENIA

Idź do spisu treści

Menu główne:

Coaching sprzedażowy handlowców- trening sprzedażowy handlowców, podejscie procesowe

Coaching handlowców
Błyskawiczne zmiany na rynku i nasilenie globalnej konkurencji oraz mniej czasu na osobisty kontakt z klientami. Wszystkie te czynniki zmu­szają firmy do dokonania ponownej oceny ich strategii zarządzania i sprzedaży.
W świecie, w którym coraz coraz więcej zespołów sprzedaży pracuje w środowiskach wirtualnych, menedżerowie zadają so­bie pytanie o to, jak należy kierować zespołem na odległość, zwłaszcza że nigdy nie nauczono ich, jak robić to skutecznie. Nie każdy kierownik ma ten luksus, jakim jest możliwość zwołania zebrania, często pozostaje mu tylko wspieranie ludzi, prowadzenie dla nich coachingu i zarządzanie nimi przez telefon. Rozwijanie i wzmacnianie umiejętności prowadzenia coachingu staje się niezbędne dla zdobycia przewagi kon­kurencyjnej. W innym przypadku firma będzie musiała pozostać w tyle.
Najwybitniejsi przywódcy wiedzą, że jeśli ich pracownicy mają co­dziennie w pełni wykorzystywać swój potencjał, potrzebują pomocy coacha, który będzie ich w tym wspierał. 

Jedną z korzyści płynacych z zatrudnienia zewnętrznego coacha sprzedaży jest świadomość istnienia osoby, która będzie z nami szczera, jeśli będziemy stosować uniki lub wymówki. Zewnętrzny coach wspólnie z nami opracuje strategię i terminy osiągnięcia najważniejszych celów, a następnie stworzy strukturę, która umożliwi nam przyjęcie odpowiedzialności za ich wykonanie. 
Sesje coachingowe pozwolą zidentyfikować i wyeliminować problemy, które mogą kumulować przez cały rok, co w rezultacie może kosztować firmę wiele pieniędzy, utratę nowych klientów i niezliczone godziny poświęcone na ratowanie jednego z pracowników.

  • przedstawicieli medycznych,
  • handlowców, 
  • przedstawicieli handlowych, 
  • kierowników regionalnych 
  • osób obsługujących klientów biznesowych (sprzedających do przedsiębiorstw produkcyjnych, usługowych, pośredników - hurtowni i sklepów)
  • handlowców obsługujących klientów detalicznych (w sklepach lub salonach). 
W każdym przypadku program coachingu jest indywidualnie opracowywany, tak aby uwzględniał specyfikę pracy handlowców i potrzebne umiejętności. 

Specyfiką coachingu dla handlowców jest to, że jest wykonywany w miejscu pracy handlowców. Dlatego coaching realizuję na terenie całego kraju - tam gdzie handlowcy mają swoje terytoria działania. Dojazd w dowolne miejsce kraju nie stanowi dla mnie najmniejszego problemu. Odpowiednio wcześnie ustalam z handlowcami przebieg "trasówek" i rodzaj odwiedzanych klientów. Organizacja wizyt powinna umożliwić uzyskanie właściwego obrazu umiejętności handlowców.




I. Rozpoczęcie coachingu - indywidualna rozmowa trenera z handlowcem
Czas: do 30 minut/ Rozmowa przed pierwszą wizytą/ Miejsce: poza siedzibą klienta 

• Zapoznanie się trenera z handlowcem
• Wyjaśnienie celu coachingu i możliwości pomocy w rozwoju umiejętności handlowca
• Ustalenie zasad prowadzenia wizyt u klientów
• Ustalenie planu dnia

II. Przed każdą wizytą u klienta
Czas: 5-10 minut

• Handlowiec przedstawia trenerowi charakterystykę klienta
• Handlowiec zapoznaje trenera z celem wizyty
• Handlowiec zapoznaje trenera z planem wizyty
• Trener udziela sugestii co do sposobu działania handlowca

III. W trakcie wizyt u klientów
Czas: zależnie od specyfiki klienta i celu wizyty/ Miejsce: siedziba klienta

• Handlowiec jest osobą prowadzącą spotkanie z klientem
• Handlowiec przedstawia trenera jako kolegę z działu marketingu
• Handlowiec prowadzi typowe rozmowy handlowe - pyta, prezentuje, finalizuje, negocjuje
• Trener obserwuje pracę handlowca i reakcje klienta
• Trener włącza się do rozmów tylko w sprawach nie dotyczących sprzedaży

IV. Po każdej wizycie u klienta
Czas: 10-15 minut/ Miejsce: poza siedzibą klienta

• 1 etap - Handlowiec przedstawia swoją ocenę przebiegu wizyty u klienta
• 2 etap - Trener przedstawia pozytywne działania handlowca
• 3 etap - Trener przedstawia błędy w działaniu handlowca
• 4 etap - Trener przedstawia prawidłowe wzorce działania
• 5 etap - Handlowiec odnosi się do uwag trenera
• 6 etap - Trener uczy handlowca wzorcowych sposobów działania

V. Na zakończenie coachingu handlowca
Czas: do 60 minut/ Miejsce: poza siedzibą klienta

• Handlowiec przedstawia wnioski z coachingu
• Trener podsumowuje przebieg coachingu
• Trener opracowuje tabelę umiejętności handlowca
• Trener omawia z handlowcem tabelę jego umiejętności
• Trener ustala z handlowcem listę wymagających zmian, kontroli i dalszego doskonalenia
• Trener podsumowuje najważniejsze prawidłowe wzorce działania
• Trener upewnia się o akceptacji prawidłowych wzorców działania przez handlowca
• Zakończenie coachingu z handlowcem

Zakończenie projektu coachingu handlowców
• Zostanie opracowany raport końcowy z pracy ze wszystkimi handlowcami
• Trener zaprezentuje wnioski końcowe dla managerów firmy zamawiającej coaching 

Coaching jest prowadzony w atmosferze zaufania i wsparcia, w sposób uświadamiający handlowcom potrzebę zmian i ułatwiający otwarcie się na doskonalenie własnych umiejętności. Ponieważ coaching przeprowadzany jest w miejscu pracy handlowca, stanowi to dodatkowy czynnik motywujący do wzmożonej uwagi, zainteresowania wnioskami z coachingu i nastawienia na rzeczywiste zmiany. Wszystko to przekłada się na wzrost sprzedaży i zysku przedsiębiorstwa. 

Cena coachingu handlowców zależy od czasu realizacji coachingu oraz miejsca. Zadzwonić lub wysłać e-maila z zapytaniem o coaching, a ja prześlę propozycję programu dopasowanego do specyfiki Twojej Firmy oraz sprzedawanych produktów oraz skalkuluję cenę coachingu. 

 
Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego